Chefs des ventes.

Chef(fe) des ventes

Présentation du métier

Le chef des ventes a le rôle de mettre en place la stratégie commerciale établie par ou en collaboration avec la direction commerciale, en développant les ventes sur son secteur géographique. Il travaille dans des entreprises à structure commerciale et prend en charge un domaine bien défini : un type de produit, de marché ou une catégorie de clientèle. Sa mission de base est d’organiser, coordonner et animer une équipe de commerciaux sur une région en vue de faire progresser le chiffre d’affaires de son entreprise.

Le chef des ventes est rattaché en général au directeur commercial, du marketing ou au directeur régional des ventes. Il se positionne comme l’interface privilégiée entre la direction commerciale/marketing et la force de vente. Il collabore aussi avec les autres services de l’entreprise : technique, administratif, comptabilité, du personnel etc. Son planning lui impose souvent des horaires de travail irréguliers et très chargés. Il doit faire de nombreux déplacements sur le terrain et il est souvent amené à participer à des réunions commerciales.

Description de l’activité

• veiller à l’attente des objectifs définis pour des agences, des réseaux ou d’autres unités commerciales,

• recruter des commerciaux et former l’équipe de vente,

• gérer, conseiller et contrôler une équipe de vente,

• animer son équipe et la guider sur le terrain,

• organiser le travail de l’équipe,

• assurer le suivi de chaque commercial, des clients et des produits,

• évaluer périodiquement les résultats obtenus par son équipe et mettre en place des actions correctives,

• participer à des réunions afin de faire le bilan périodique des réalisations,

• analyser régulièrement le marché de sa zone géographique,

• informer régulièrement l’équipe de commerciaux de leurs performances et des nouveaux produits lancés par l’entreprise ou par les concurrents,

• gérer les budgets,

• rencontrer des clients,

• négocier et gérer les contrats,

• prospecter de nouveaux clients,

• parfois organiser des actions de promotion et de publicité,

• assurer la coordination avec les autres services de l’entreprise.

Conditions d'accès, diplômes requis

Le poste de chef des ventes est ouvert aux titulaires de diplômes Bac +2 à Bac +5. Parmi les formations recherchées :

• BTS négociation et relation client,

• BTS management des unités commerciales,

• BTS action commerciale,

• DUT techniques de commercialisation,

• diplôme des instituts des forces de vente,

• Licence Professionnelle Commerce option développement commercial et gestion des échanges,

• diplôme d'école de commerce du réseau EGC,

• IUP commerce et vente,

• Master professionnel sciences du management.

En général, l’emploi exige une expérience réussie de la production ou sur le terrain.

Compétences requises

• être un bon manager,

• avoir un excellent sens commercial,

• disposer d’une forte aisance relationnelle,

• savoir écouter et manifester de l’empathie à l’égard des commerciaux avec lesquels il communique,

• posséder le sens pédagogique,

• avoir la capacité de motiver et d’animer son équipe,

• savoir convaincre,

• être diplomate,

• posséder de bonnes capacités d’expression orale,

• avoir une grande capacité d’adaptation aux interlocuteurs variés,

• être doté du sens de la négociation,

• avoir de bonnes capacités d’analyse, de planification et d’organisation,

• être autonome,

• avoir le sens des réalités,

• faire preuve de capacité de prise de décisions,

• être rigoureux et dynamique,

• faire preuve de ténacité et d’enthousiasme,

• avoir une disponibilité élevée,

• posséder l’esprit de compétition et d’équipe,

• faire preuve d’une grande capacité de travail,

• être en bonne condition physique,

• savoir gérer le stress,

• avoir une bonne pratique de l’anglais.

Évolution possible

En fonction de ses capacités et ses centres d’intérêt, le chef des ventes peut évoluer vers un poste de directeur des ventes, de responsable merchandising, voire de directeur commercial. Il pourra également s’orienter vers d’autres services de l’entreprise tels que ressources humaines, marketing, logistique etc.