Commerciaux.

Commercial(e)

Présentation du métier

Recherché par les entreprises de toute taille, le commercial joue un rôle clé dans le développement du chiffre d’affaires de l’entreprise. Il peut être aussi appelé à développer un produit ou une gamme de produits. C’est un métier qui implique un rythme de travail soutenu, mais aussi beaucoup de satisfactions. Ainsi, le commercial parvient à bien connaître tous les produits de l’entreprise et à découvrir des environnements différents. Les principales missions du commercial sont de développer son portefeuille clients et d’attirer une nouvelle clientèle dans sa zone de chalandise, en veillant à ce que les objectifs fixés par sa hiérarchie soient atteints. Il est placé généralement sous l’autorité du responsable des ventes, du responsable de la direction commerciale ou du directeur commercial et collabore assidûment avec le marketing. Dans un premier temps, c’est l’équipe marketing qui définit les segments de clientèle cible, en lui fournissant toutes les informations dont il a besoin pour démarrer son activité. Sa clientèle peut être formée de particuliers, professionnels, entreprises, associations etc.

Le commercial passe peu de temps au bureau, étant le plus souvent en déplacement. Ses horaires sont ajustés au programme de ses clients. Le téléphone lui est nécessaire pour garder un contact constant avec la clientèle, ses supérieurs hiérarchiques et les autres services de l’entreprise. Son salaire est constitué souvent d’une partie fixe à laquelle s’ajoutent des primes ou des commissions.

Synonymes : attaché commercial, agent technico-commercial, chargé d’affaires, délégué commercial.

Description de l’activité

• contacter les clients déjà acquis afin de leur proposer de nouveaux produits ou services,

• déterminer les besoins, les demandes et les attentes de la clientèle,

• présenter aux clients ou aux prospects les caractéristiques et les avantages du produit ou du service,

• conseiller les clients,

• faire décider les clients à acheter le produit/le service,

• prospecter le marché afin de trouver des clients potentiels,

• faire une analyse concurrentielle,

• négocier les prix, les délais, les quantités etc.,

• gérer les contrats,

• maintenir une relation régulière avec ses clients pour s’informer s’ils sont satisfaits du produit offert et anticiper leurs demandes à venir,

• fidéliser les anciens clients,

• gérer les litiges,

• préparer des offres commerciales,

• planifier son travail,

• participer aux salons, foires etc.,

• organiser des opérations promotionnelles,

• participer à des réunions commerciales.

Conditions d'accès, diplômes requis

Les recrutements tendent à favoriser les formations de niveau III (Bac +2, dans les filières commerciales) : BTS Négociation et relation client, BTS Technico-commercial, BTS Management des Unités Commerciales, DUT Techniques commerciales. D’autres formations conseillées :

• Bac pro vente (prospection - négociation - suivi de la clientèle),

• Licences professionnelles dans le domaine de la vente ou

• du commerce,

• Titres pro technicien et technicien supérieur des forces de vente,

• diplômes des écoles de gestion et de commerce (EDG), gérées par les Chambres de Commerce et d’Industrie,

• Bachelor ACI.

Une expérience du commercial ou de la vente de produits/de services facilite l’accès à l’emploi de commercial. La maîtrise des langues étrangères (anglais principalement) est appréciée.

Compétences requises

• avoir le goût du contact à haut niveau,

• se montrer chaleureux et sincèrement intéressé par ses interlocuteurs, ce qui leur permet de se sentir respectés,

• avoir une forte capacité de persuasion,

• avoir un sens de l’écoute aiguisé,

• avoir une parfaite aisance orale,

• savoir conseiller les autres,

• pouvoir s'adapter à une activité et à des interlocuteurs

variés,

• être vif d’esprit,

• avoir une bonne connaissance de la vente,

• savoir ce qui stimule la vente d'un produit,

• connaître très bien les produits ou les services qu’il propose aux clients,

• savoir négocier,

• avoir un grand sens de l'organisation,

• faire preuve d’une disponibilité élevée,

• être rigoureux,

• savoir prendre des initiatives,

• faire preuve d'adaptabilité,

• être capable de travailler sous la pression,

• être énergique et réactif,

• être autonome,

• avoir le goût du challenge,

• avoir la culture du résultat,

• avoir une bonne présentation.

Évolution possible

Habituellement, la fonction vers laquelle peut évoluer le commercial, après avoir exercé pendant plusieurs années ce métier, est celle de chef des ventes. Ultérieurement, il peut évoluer vers les postes de responsable régional des ventes ou de directeur commercial.