Directeurs commerciaux.

Directeur(rice) commercial(e)

Présentation du métier

Rattaché directement au directeur général, le directeur commercial a en charge la définition et la mise en pratique de la stratégie commerciale de l’entreprise. Il établit à la fois les objectifs commerciaux et les moyens qui permettront de les atteindre. Ses principaux buts sont de faire grandir le chiffre d’affaires de l’entreprise, de développer la productivité, d’optimiser l’activité des équipes commerciales dont il est responsable et de développer la clientèle de son entreprise. Le directeur commercial occupe une place centrale dans le dispositif stratégique de l'entreprise. Il assure la liaison étroite entre la direction générale et la force de vente (chefs de groupe, directeurs régionaux des ventes, attachés commerciaux etc.). Le directeur commercial collabore aussi avec les différents services de l’entreprise : marketing, technique, financier, de production, ressources humaines etc. Il entretient des relations externes avec les fournisseurs, les clients grands comptes, les cabinets d’étude, les maîtres d’ouvrages etc.

La plupart du temps, le directeur commercial travaille au bureau, mais il est amené à se déplacer fréquemment, parfois à l’étranger, afin de rencontrer la clientèle. C’est pourquoi se horaires sont variables et quelquefois très chargés.

Habituellement, on trouve cette fonction dans les grandes entreprises, mais il y a également des structures de taille plus petite dont les schémas organisationnels prévoient ce poste. Dans ce dernier cas, l’activité du directeur commercial est plus complexe et plus variée.

Description de l’activité

• analyser le marché et le potentiel de l’entreprise,

• faire des propositions de prospection de nouveaux marchés,

• élaborer la politique commerciale de l’entreprise,

• fixer les objectifs à atteindre (volumes de vente, relation client etc.),

• établir les actions qui doivent être mises en place,

• être le garant de l’atteinte des objectifs et des résultats commerciaux de l’entreprise,

• rendre compte du plan de développement commercial auprès de la direction générale,

• mettre en place des réseaux de distribution,

• encadrer, organiser, et contrôler les réseaux de distribution,

• animer et motiver les forces de vente,

• informer l’équipe commerciale sur les objectifs de vente,

• suivre régulièrement l’activité et les réalisations de son équipe,

• être constamment en contact avec les grands comptes dont il s’occupe directement (leur rendre visite, préparer la documentation nécessaire, négocier les prix et les référencements de produits etc.),

• déterminer et négocier les conditions de vente (contrats de franchise etc.)

• assurer le suivi des opérations commerciales,

• élaborer et coordonner la politique des prix,

• assurer la gestion des budgets,

• suivre le développement des produits, des lignes de produits et des clients,

• analyser les résultats et les délais, et proposer des plans de mesures correctives,

• assurer la promotion des produits (marketing, plan d’actions promotionnelles et publicitaires etc.)

• gérer les fonds destinés aux opérations de promotion,

• contribuer à la création de nouveaux modèles,

• traiter les litiges avec les clients mauvais payeurs (traites non honorées à échéance, chèques impayés etc.).

Conditions d'accès, diplômes requis

Cette fonction est accessible à partir du niveau Bac +4. Parmi les profils les plus recherchés se trouvent les diplômés d’une école de commerce ou d’une école d’ingénieurs. Ce poste n’est pas ouvert aux débutants. Il faut avoir une expérience de minimum 5 à 10 ans dans d’autres fonctions du domaine commercial, de la vente ou de la production. Pour ce poste, une bonne connaissance du marché et une solide expérience terrain sont demandées. La formation continue proposant des cours de management, d’animation de l’équipe commerciale, de négociation etc. offre au directeur commercial la possibilité de consolider son expérience.

La connaissance de la langue anglaise est nécessaire.

Compétences requises

• être doué pour le management,

• avoir une bonne connaissance des marchés et de l’environnement économique de l’entreprise,

• bien connaître le secteur dont il a la charge,

• savoir élaborer la politique commerciale,

• être au courant de différents circuits de distribution,

• avoir l’esprit d’analyse et de synthèse,

• être un bon organisateur : anticiper, planifier, sélectionner des informations appropriées à l’accomplissement des tâches,

• avoir une excellente culture financière,

• être force de proposition,

• savoir gérer l’équipe de vente,

• connaître les principaux besoins de son équipe et savoir la motiver,

• avoir la capacité d’animer l’équipe commerciale et de la dynamiser,

• savoir former, conseiller et faire progresser les forces de vente,

• savoir négocier avec des interlocuteurs internes et externes,

• être d’esprit ouvert, compréhensif envers les membres de son équipe et de ses clients,

• savoir prospecter et fidéliser la clientèle,

• être capable de développer un bon relationnel,

• posséder la capacité de gérer les budgets et de résoudre les litiges,

• manifester l’autonomie et l’initiative à travers de ses activités,

• faire preuve de créativité et de rigueur,

• manifester une motivation réelle pour l’activité commerciale,

• avoir l’esprit critique,

• disposer d'une capacité de disponibilité et de flexibilité,

• avoir la capacité à prendre des décisions,

• faire preuve de diplomatie et aussi de fermeté,

• être dynamique et pragmatique,

• avoir l’esprit du concret,

• être capable de gérer le stress et de travailler sous pression,

• avoir de bonnes compétences linguistiques en anglais et éventuellement dans une autre langue étrangère,

• maîtriser les outils bureautiques.

Évolution possible

L’expérience acquise permettra au directeur commercial d’évoluer vers un poste identique dans une entreprise plus développée ou dans d’autres types d’entreprise. Il pourra aussi être nommé directeur export ou directeur d’une filiale d’un groupe. Il est également possible qu’il accède au poste de directeur de division, directeur commercial et marketing, voire directeur général.