Ingénieurs commerciaux.

Ingénieur(e) commercial(e)

Présentation du métier

Un ingénieur commercial doit posséder à la fois des compétences techniques et commerciales. Son rôle est d’assurer la progression des ventes de l’entreprise sur un secteur géographique qui lui a été confié, en développant son portefeuille clients, ainsi que de proposer des solutions techniques aux problèmes soulevés par les clients. Aussi doit- il prospecter des clients susceptibles d’être intéressés par les produits ou les services de l’entreprise et d’anticiper leurs attentes et leurs demandes d’ordre technique. L’emploi d’ingénieur commercial est présent le plus souvent dans les entreprises du secteur des TIC, des télécommunications, aéronautique, électronique ou dans les sociétés de services et de conseil.

À l’intérieur de l’entreprise, l’ingénieur commercial travaille sous la responsabilité du directeur commercial et en relation étroite avec les services internes (marketing, technique, avant et après- vente, financier, juridique etc.). De manière générale, il travaille indépendamment, mais il est aussi possible qu’il accompagne un attaché commercial. Souvent il fait équipe avec des ingénieurs technico-commerciaux et/ou d’autres ingénieurs commerciaux. À l’extérieur de l’entreprise, il est en contact régulier avec les dirigeants de l’entreprise cliente (directeur technique, directeur général etc.).

Sa rémunération est constituée d'une partie fixe et d'une partie variable calculée selon le nombre de contrats signés.

Autres intitulés du métier : responsable grands comptes, ingénieur grand compte, ingénieur d’affaires, chargé d'affaires, technico-commercial, ingénieur des ventes.

Description de l’activité

• élaborer des plans de prospection,

• rechercher de nouveaux clients et dépister leurs besoins,

• fidéliser les clients existants,

• répondre aux appels d’offres,

• élaborer et relancer des offres commerciales qui répondent parfaitement aux besoins des clients,

• négocier et signer des contrats,

• conseiller les clients ou les prospects et leur fournir des explications techniques concernant les produits ou les services proposés,

• mettre en avant des solutions techniques innovantes, pragmatiques et conformes aux besoins de la clientèle,

• suivre les contrats et assurer la gestion de la relation client après la vente,

• veiller à la satisfaction des clients,

• concevoir et mettre en œuvre des actions de promotion,

• coordonner des réunions d’information et de vente produit,

• participer à des salons et des foires commerciaux.

Conditions d'accès, diplômes requis

Le poste d’ingénieur commercial nécessite une formation supérieure, d’un niveau minimum Bac +4/5. L’idéal pour cet emploi est un parcours à double formation : une école d’ingénieurs (spécialiste ou généraliste) suivie par un troisième cycle orienté vers les techniques commerciales. Un diplôme d’une grande école de commerce ou d’une université, complété par une spécialisation technique est une autre possibilité. Dans certains cas, on accepte pour ce poste une formation Bac +2 (BTS, DUT), à condition que le candidat ait une expérience professionnelle d’au moins 2 ans. En fonction du profil et des nécessités de l’entreprise, le poste peut être ouvert aux débutants ou, au contraire, seulement aux candidats ayant quelques années d’expérience technico- commerciale ou en marketing. La maîtrise de l’anglais est souvent requise.

Compétences requises

• avoir une bonne maîtrise technique des produits ou des services qu’il commercialise,

• être au courant des tendances marché,

• avoir des connaissances de marketing,

• être doté d’un bon sens commercial,

• allier une capacité élevée de négociation et un fort pouvoir de persuasion,

• être capable de comprendre parfaitement les besoins de la clientèle,

• manifester ouverture intellectuelle, inventivité et pragmatisme,

• posséder d’excellentes qualités relationnelles,

• être doté d’un très bon sens de l’écoute,

• disposer d’aisance orale,

• faire preuve de combativité et de détermination,

• avoir un puissant esprit d’initiative,

• être dynamique et autonome,

• posséder de fortes capacités d’analyse/de synthèse,

• manifester des qualités organisationnelles,

• faire preuve de mobilité,

• maîtriser au moins l’anglais.

Évolution possible

L’évolution de carrière de l’ingénieur commercial peut prendre plusieurs voies. Ainsi, il pourra occuper des fonctions managériales à dominante commerciale (chef de département, responsable de compte, directeur commercial etc.) ou des fonctions marketing. L’ingénieur commercial peut évoluer aussi vers d’autres postes de l’entreprise : logistique, développement, achats, gestion etc.