Responsables commerciaux.

Responsable commercial(e)

Présentation du métier

Le responsable commercial joue un rôle important dans une entreprise, car c’est lui qui conçoit et applique la stratégie commerciale pour une ligne de produits, une marque, une zone ou un secteur dont il s’occupe. Il participe également à la définition de la politique commerciale de l’entreprise, en étroite collaboration avec le directeur commercial. Le responsable commercial prend en charge l’organisation et la coordination des activités commerciales et de promotion afin de développer le chiffre d’affaires. Il a aussi des responsabilités managériales, assurant la formation et la mobilisation de l’équipe qu’il a en charge. Il est le trait d’union entre la force de vente et sa direction. Quelquefois, ses missions sont orientées vers la gestion de projet ou l’animation de réseau.

Sa dépendance hiérarchique varie selon la taille de l’entreprise. Ainsi, dans les entreprises importantes ou les groupes, le responsable commercial est ordinairement rattaché au directeur commercial, tandis que dans les entreprises de taille petite ou moyenne il est placé sous la responsabilité du directeur général. Dans ce cas-ci, son appellation est le plus souvent « directeur commercial ». En interne, le responsable commercial assure une coopération constante avec les diverses directions de l’entreprise : marketing, financière, ressources humaines etc. En externe, il est en relation régulière avec les clients, les prospects, les agences de publicité, les autorités locales, parfois les fournisseurs etc.

Description de l’activité

Les missions du responsable commercial peuvent varier en fonction de la taille et la structure de l’entreprise. Parmi ses tâches :

• établir le plan opérationnel pour son secteur d’activité, en concordance avec la politique commerciale de l’entreprise,

• fixer les objectifs à poursuivre et les actions prioritaires,

• définir les méthodes appropriées et les outils à mettre en œuvre,

• déterminer les actions de marketing opérationnel (trade marketing, présence à des salons et foires, opérations évènementielles etc.),

• assurer une prospection efficace,

• élaborer la base de données clients et prospects,

• superviser le développement et la diversification du portefeuille clients et déterminer les clients les plus importants,

• constituer, accroître et fidéliser son propre portefeuille grands comptes,

• négocier et conclure des contrats,

• suivre le bon déroulement des opérations commerciales (élaborer des tableaux de bord),

• assurer le suivi des clients,

• coordonner des actions promotionnelles et d’animation commerciale,

• définir des argumentaires- produits,

• encadrer, former, dynamiser et motiver l’équipe commerciale,

• informer les commerciaux sur les caractéristiques des produits et les nouveautés de l’entreprise,

• évaluer les résultats obtenus,

• tenir son équipe au courant de ses performances et proposer des mesures destinées à optimiser le rendement commercial,

• parfois accompagner son équipe sur le terrain,

• gérer des budgets,

• élaborer des prix et des marges,

• assurer la gestion des stocks,

• faire remonter des informations concernant les ventes, la concurrence etc. à la direction,

• gérer les délais,

• traiter les conflits et les incidents,

• organiser une veille concurrentielle,

• prendre part à des réunions internes,

• participer à des salons commerciaux, show-room etc.

Conditions d'accès, diplômes requis

Généralement, les responsables commerciaux sont issus d’une formation supérieure de type grande école de commerce, école d’ingénieurs ou université. Le niveau d’études accepté va, le plus souvent, de Bac +2 à Bac +5. Certaines entreprises privilégient des profils ayant suivi un cursus technique complété par une formation commerciale, ou, inversement, des diplômés d’école de commerce ou d’université ayant suivi une spécialisation technique. Les candidats pour le poste de responsable commercial doivent disposer de quelques années d’expérience dans la vente ou marketing, acquise dans une entreprise industrielle, commerciale ou dans la grande distribution. Dans la plupart des cas, la maîtrise de l’anglais est requise.

Compétences requises

• avoir une bonne connaissance de l’environnement économique et concurrentiel de l’entreprise,

• posséder de bonnes connaissances techniques des produits qu’il propose à la clientèle,

• maîtriser les techniques de prospection,

• avoir d’excellentes compétences commerciales et en marketing,

• bien connaître les méthodes de vente,

• avoir l’expérience de la vente sur le terrain,

• maîtriser l’art de la négociation,

• disposer de compétences affirmées de management,

• savoir motiver et animer la force de vente,

• avoir de bonnes connaissances de gestion financière,

• maîtriser des outils d’information (bases de données clients, tableaux de bord, résultats d'études etc.),

• savoir analyser et interpréter des informations,

• être capable d’organiser une veille commerciale,

• disposer d’un excellent relationnel,

• avoir la capacité à dialoguer avec des interlocuteurs variés,

• avoir le sens de l’écoute,

• être diplomate,

• disposer de la capacité de persuasion,

• faire preuve de dynamisme et de pugnacité,

• être doté d’un bon esprit d’analyse,

• être force de proposition,

• faire preuve de disponibilité et de flexibilité,

• faire preuve d’autonomie, d’organisation et de rigueur dans son travail,

• manifester pragmatisme,

• faire preuve d’esprit d’initiative,

• avoir le sens des responsabilités,

• être créatif,

• savoir gérer le stress,

• parler l’anglais, voire une deuxième langue étrangère.

Évolution possible

Grâce à ses compétences professionnels et aux bons résultats commerciaux, le responsable commercial pourra monter dans l’échelle hiérarchique. Ainsi, après avoir exercé plusieurs années ce métier, le responsable commercial pourra prétendre à un poste de direction (directeur des ventes, directeur commercial, directeur général). Il existe aussi des possibilités d’évolution transversale vers d’autres fonctions de l’entreprise : marketing, achats, développement, gestion etc. Il pourrait également décider de créer sa propre société.